쿠팡 광고비 100만 원을 쓰고 나서야 매출 숫자를 다시 봤다

쿠팡에서 판매를 하다 보면 광고를 아예 안 볼 수가 없다. 처음에는 상품만 잘 올리면 되는 줄 알았다. 상품명 잘 쓰고, 가격 맞추고, 대표이미지 괜찮게 만들면 자연스럽게 팔릴 거라고 생각했다.

그런데 막상 상품을 올려보면 조용한 날이 많다. 판매자센터에는 상품이 올라가 있는데 주문은 없다. 조회수도 애매하고, 클릭도 생각보다 안 나온다. 그때부터 광고 버튼이 눈에 들어온다.

광고를 켜면 뭔가 시작한 느낌이 든다. 노출이 생기고, 클릭이 찍히고, 매출도 조금 움직인다. 처음에는 이게 꽤 신기했다. 그냥 두면 아무 반응 없던 상품이 광고를 켜니까 고객 앞에 나가는 느낌이었다.

문제는 그다음이었다.

광고비가 하루씩 쌓였다. 처음엔 몇천 원이었다. 그러다 하루 1만 원, 2만 원씩 나가고, 상품이 여러 개로 늘어나니 한 달 광고비가 생각보다 커졌다. 어느 달에는 광고비가 100만 원 가까이 나갔다.

그 숫자를 보고 잠깐 멈췄다.

매출은 분명 있었다. 그런데 이 광고비를 빼고 나면 진짜 얼마나 남은 걸까. 그때부터 쿠팡 광고비를 매출을 만드는 비용이 아니라, 내 순이익을 먼저 가져가는 숫자로 보기 시작했다.

광고를 켜면 매출은 움직였다

쿠팡 광고를 처음 켰을 때는 효과가 있어 보였다. 상품이 노출되고, 클릭이 생기고, 주문도 들어왔다. 판매자센터에 숫자가 찍히면 기분이 달라진다. 그냥 기다릴 때보다 뭔가 내가 움직이고 있다는 느낌이 있다.

특히 새로 등록한 상품은 광고를 켜고 싶어진다. 자연 노출만 기다리기에는 시간이 오래 걸린다. 검색해도 내 상품이 뒤에 있으면 고객이 볼 가능성이 낮다. 그래서 광고를 켜서라도 앞쪽에 한번 보여주고 싶어진다.

처음 몇 건 주문이 광고를 통해 들어오면 생각이 더 흔들린다. 이 정도면 광고비를 더 써도 되지 않을까. 예산을 조금 올리면 매출도 더 늘지 않을까. 상품이 팔리기 시작하면 광고를 끄기가 오히려 어렵다.

나도 그랬다. 광고를 안 켜면 조용하고, 광고를 켜면 뭔가 움직이는 것 같았다. 그래서 광고가 문제를 해결해주는 것처럼 느껴졌다.

그런데 매출이 움직이는 것과 돈이 남는 건 달랐다. 이걸 늦게 봤다.

클릭이 생기면 괜히 안심됐다

광고관리 화면에서 클릭 숫자가 보이면 이상하게 안심이 된다. 적어도 누군가는 내 상품을 보고 있다는 뜻이니까. 노출이 없고 클릭도 없을 때보다 훨씬 낫게 느껴진다.

그런데 클릭은 비용이었다. 고객이 상품을 보기만 해도 광고비는 나간다. 구매로 이어지면 괜찮지만, 그냥 나가버리면 광고비만 쓴 셈이다.

처음에는 클릭을 너무 좋게 봤다. 클릭이 많으면 상품에 관심이 있는 줄 알았다. 물론 그럴 수도 있다. 하지만 클릭이 구매로 이어지지 않으면 그건 매출이 아니라 비용에 가까웠다.

어느 날 광고관리 화면을 보는데 클릭은 꽤 있었다. 그런데 주문은 생각보다 적었다. 그때부터 상품페이지를 다시 보기 시작했다. 가격이 문제인가. 대표이미지가 약한가. 리뷰가 부족한가. 배송 조건이 밀리나.

광고비가 나가고 나서야 상품 자체를 다시 보게 된 것이다.

광고비 100만 원을 빼니 매출이 다르게 보였다

한 달 광고비가 100만 원 가까이 나온 달에는 숫자를 다시 봤다. 처음에는 매출만 봤다. 이번 달 매출이 얼마인지, 지난달보다 늘었는지, 주문 수가 얼마나 되는지. 그런데 광고비를 빼고 보니 느낌이 달랐다.

매출이 늘어난 건 맞았다. 하지만 광고비도 같이 늘었다. 마진에서 광고비를 빼면 실제로 남는 돈은 생각보다 줄었다. 그때 조금 허무했다. 판매자센터에서 보이는 매출 숫자는 커졌는데, 정작 내가 가져가는 돈은 기대만큼 커지지 않았다.

온라인 판매를 하다 보면 매출 숫자에 쉽게 끌린다. 매출이 커지면 사업이 커진 것 같고, 뭔가 잘 되고 있는 느낌이 든다. 그런데 광고비를 같이 쓰고 있다면 매출만 보면 안 됐다.

광고비는 조용히 빠진다. 하루하루 보면 크지 않은 것 같지만, 한 달로 모으면 숫자가 된다. 특히 여러 상품에 조금씩 광고를 걸어두면 더 그렇다. 각각은 작아 보여도 합치면 꽤 크다.

그 달 이후로는 매출을 볼 때 광고비를 같이 봤다. 매출에서 매입을 빼고, 수수료를 빼고, 배송비를 빼고, 마지막에 광고비까지 빼야 실제 느낌이 나왔다.

광고비를 쓴 상품이 다 좋은 상품은 아니었다

처음에는 광고를 쓰면 상품을 키울 수 있다고 생각했다. 어느 정도는 맞다. 노출이 필요한 상품에는 광고가 도움이 될 수 있다. 그런데 광고비를 쓴다고 모든 상품이 좋은 상품이 되는 건 아니었다.

어떤 상품은 광고를 켜도 클릭이 잘 안 나왔다. 어떤 상품은 클릭은 나는데 구매가 안 됐다. 또 어떤 상품은 구매가 되긴 하는데 광고비를 빼면 남는 게 애매했다.

이런 상품을 계속 광고로 밀고 가면 힘들어진다. 팔리긴 팔리는데 광고가 없으면 멈추고, 광고를 켜면 남는 돈이 줄어든다. 그러면 결국 광고비로 매출을 사는 구조가 된다.

한 번은 광고를 끄면 바로 조용해지는 상품이 있었다. 처음에는 그게 아까워서 계속 광고를 켰다. 그런데 계산해보니 광고를 켜고 팔아도 마진이 너무 얇았다. 광고를 끄면 안 팔리고, 켜면 남지 않는 상품. 이런 상품은 오래 가져가기 어려웠다.

그걸 인정하는 데 시간이 걸렸다.

쿠팡 광고비를 쓰기 전에 봐야 했던 것

지금 생각하면 광고를 켜기 전에 먼저 봐야 할 게 있었다. 이 상품이 광고비를 감당할 수 있는 마진을 가지고 있는지부터 봤어야 했다.

마진이 얇은 상품은 광고비가 조금만 붙어도 바로 흔들린다. 1개 팔아서 2,000원 남는 상품과 1개 팔아서 7,000원 남는 상품은 광고를 쓸 수 있는 폭이 다르다. 그런데 처음에는 이런 차이를 크게 보지 않았다.

그냥 팔릴 것 같은 상품에 광고를 켰다. 반응이 있으면 예산을 조금 올렸다. 주문이 들어오면 괜찮다고 생각했다. 하지만 실제로는 주문 1건당 광고비가 얼마인지 봐야 했다.

광고비를 1만 원 쓰고 주문이 1건 들어왔다면, 그 주문에서 1만 원 이상 남아야 의미가 있다. 물론 처음 테스트 단계에서는 손해를 감수할 수도 있다. 하지만 계속 같은 구조라면 문제다.

광고는 테스트 비용일 수 있지만, 습관처럼 쓰면 고정비가 된다.

하루 예산보다 더 무서운 건 방치였다

광고를 켤 때 하루 예산을 정한다. 하루 5천 원, 1만 원, 2만 원. 숫자를 넣을 때는 통제되는 느낌이 든다. 이 정도만 쓰면 되겠지 싶다.

그런데 진짜 무서운 건 예산보다 방치였다. 광고를 켜놓고 며칠 동안 제대로 안 보면 돈은 계속 나간다. 클릭이 생겨도 구매가 안 되는 상품, 광고비가 너무 많이 먹는 상품, 노출은 많은데 전환이 안 되는 상품이 그대로 돌아간다.

하루 1만 원은 작아 보인다. 하지만 10일이면 10만 원이고, 한 달이면 30만 원이다. 상품이 여러 개면 더 빠르게 커진다.

한 번은 광고를 켜놓고 다른 업무에 밀려 며칠 제대로 못 본 적이 있다. 나중에 들어가 보니 광고비는 쌓여 있었고, 주문은 기대보다 적었다. 그때 기분이 별로였다. 누가 시킨 것도 아닌데 내가 켜놓고 내가 안 본 것이다.

그 뒤로는 광고를 켜는 것보다 끄는 기준을 먼저 생각하려고 했다.

광고를 끄는 기준이 없으면 계속 쓰게 됐다

광고는 시작보다 중단이 더 어려웠다. 광고를 끄면 매출이 줄어들 것 같고, 노출이 멈출 것 같고, 그동안 쓴 돈이 아까워진다. 그래서 조금만 더 보자고 생각한다.

조금만 더.

이 말이 위험했다.

광고비가 이미 들어갔으니 더 써서라도 결과를 보고 싶어진다. 하지만 반응이 없는 상품은 더 써도 비슷한 경우가 많았다. 물론 갑자기 좋아지는 경우도 있겠지만, 적어도 기준 없이 계속 쓰는 건 아니었다.

그래서 나중에는 광고를 켤 때부터 중단 기준을 적어두려고 했다. 며칠 동안 볼 건지, 광고비를 얼마까지 쓸 건지, 클릭 대비 구매가 없으면 멈출 건지. 아주 정교한 기준은 아니어도 필요했다.

처음에는 이런 기준 없이 광고를 켰다. 그러니 감정으로 판단했다. 오늘은 아까우니까 더 두고, 내일은 혹시 몰라서 더 보고, 주문 한 건 들어오면 다시 기대하고.

광고비는 그렇게 조금씩 늘었다.

광고를 끄고 나서 진짜 상품 힘이 보였다

광고를 끄면 상품이 조용해질 때가 있다. 처음에는 그게 무서웠다. 그런데 광고를 잠깐 꺼보니 오히려 상품의 실제 힘이 보였다.

광고 없이도 검색에서 조금씩 들어오는 상품이 있다. 주문이 아주 많지는 않아도 자연스럽게 클릭이 생기는 상품이 있다. 이런 상품은 광고를 보조로 쓰면 괜찮았다.

반대로 광고를 끄면 완전히 멈추는 상품도 있다. 이런 상품은 다시 봐야 했다. 상품명 문제인지, 가격 문제인지, 리뷰 문제인지, 대표이미지 문제인지. 아니면 애초에 수요가 약한 상품인지.

광고를 켜놓은 상태에서는 이 구분이 흐려진다. 광고가 상품을 끌고 가고 있는지, 상품 자체가 힘이 있는지 잘 안 보인다.

그래서 요즘은 광고를 무조건 오래 켜두기보다, 중간에 꺼보고 자연 반응도 보려고 한다. 조금 답답하긴 하다. 하지만 그래야 상품을 제대로 판단할 수 있었다.

쿠팡 광고비는 매출을 키우는 돈이 아니라 검증 비용에 가까웠다

지금은 쿠팡 광고비를 조금 다르게 본다. 예전에는 매출을 키우기 위해 쓰는 돈이라고 생각했다. 지금도 그런 역할은 있다. 하지만 나에게는 검증 비용에 더 가까워졌다.

이 상품에 클릭이 생기는지. 클릭한 고객이 구매까지 가는지. 가격이 너무 높은 건 아닌지. 대표이미지가 약한 건 아닌지. 광고를 통해 이런 걸 확인하는 것이다.

그러니까 광고비를 썼는데 주문이 없다고 무조건 실패라고만 볼 수는 없다. 대신 왜 안 됐는지 봐야 한다. 클릭이 없으면 노출 문구나 상품명 문제일 수 있고, 클릭은 있는데 구매가 없으면 가격이나 상세페이지 문제일 수 있다.

하지만 이걸 보지 않고 광고비만 쓰면 그냥 돈이 나간다. 광고비는 답을 주는 게 아니라 질문을 던지는 비용에 가까웠다.

이 상품 계속 가져갈까.

가격을 낮춰야 하나.

대표이미지를 바꿔야 하나.

아니면 그냥 접어야 하나.

이 질문에 답하지 않으면 광고는 오래 못 쓴다.

광고비를 줄였더니 매출보다 순이익이 먼저 보였다

광고비를 줄이면 매출이 줄어들 수 있다. 이건 어느 정도 감안해야 했다. 광고로 만들던 노출과 주문이 줄어들 수 있으니까. 처음에는 이게 무서웠다.

그런데 광고비를 줄이고 나서 순이익을 보니 생각이 조금 달라졌다. 매출은 조금 줄어도 남는 돈이 비슷하거나 오히려 나아지는 상품이 있었다. 이걸 보고 나서 매출만 키우는 게 꼭 답은 아니라는 걸 다시 느꼈다.

판매자센터에서 매출이 커 보이면 기분은 좋다. 하지만 광고비를 많이 써서 만든 매출이라면 조심해야 한다. 매출 숫자는 커졌는데 실제 남는 돈이 줄어드는 구조가 될 수 있다.

온라인 판매에서 광고비를 완전히 안 쓸 수는 없다. 특히 새 상품을 테스트하거나 노출을 만들어야 할 때는 필요하다. 하지만 광고비를 쓴 만큼 내 상품이 더 건강해지고 있는지는 따로 봐야 했다.

100만 원 광고비가 알려준 건 광고보다 기준이었다

쿠팡 광고비 100만 원 가까이 쓴 달을 지나고 나서 제일 크게 남은 건 후회만은 아니었다. 물론 아까운 돈도 있었다. 조금 더 빨리 껐으면 좋았을 상품도 있었고, 애초에 광고를 걸지 말았어야 할 상품도 있었다.

하지만 그 달 덕분에 기준이 생겼다.

광고를 켜기 전에 마진을 본다. 광고를 켠 뒤에는 클릭과 구매를 같이 본다. 며칠 동안 반응이 없으면 그냥 두지 않는다. 광고를 끄는 기준도 먼저 생각한다. 그리고 매출을 볼 때 광고비를 반드시 같이 뺀다.

이 기준이 없을 때는 광고가 희망처럼 보였다. 상품이 안 팔리면 광고를 켜면 될 것 같았다. 매출이 부족하면 예산을 조금 올리면 될 것 같았다. 그런데 실제로는 광고가 모든 걸 해결해주지 않았다.

광고는 상품을 고객 앞에 세워줄 수는 있다. 하지만 고객이 사게 만드는 건 상품 가격, 이미지, 리뷰, 배송 조건, 상세페이지, 그리고 실제 수요였다. 광고비만 늘린다고 상품의 약점이 사라지지는 않았다.

지금도 광고를 완전히 끊은 건 아니다. 필요할 때는 쓴다. 다만 예전처럼 광고를 켜놓고 막연히 기다리지는 않으려고 한다. 광고비가 나가고 있다면 그 돈이 무엇을 확인해주고 있는지 봐야 한다.

쿠팡 광고비 100만 원은 나에게 비싼 수업료였다. 그 돈으로 매출을 만든 부분도 있었지만, 더 크게는 매출 숫자를 믿기 전에 비용부터 빼야 한다는 걸 배웠다.

온라인 판매에서 광고는 도움이 된다. 하지만 기준 없이 쓰면 조용히 순이익을 먹는다. 그걸 한 달 광고비를 보고 나서야 제대로 알았다.